Sales-Management

Unser Beratungsansatz ist partizipativ. Wir arbeiten mit Menschen für den Erfolg! Wir setzen iterative Lernschleifen und verbinden durch Kommunikation und der aktiven Partizipation der Teilnehmer und Teilnehmerinnen den „gewünschten“ Veränderungsprozess. Was wir gelernt haben: das wir die neuen Sichtweisen im Vertrieb initiieren und die Teilnehmer ihre eigenes „Know-How“ einsetzen und vervollständigen. Unser heuristisches Vorgehen: Es gibt nicht die eine richtige kommunikative Lösung für den Vertriebsmitarbeiter – sondern immer individuelle Optionen – wir finden und festigen sie!

Trainings

Für uns zählt die Leistung Ihres „Sales-Teams“ in der Praxis!

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Consulting

Effizienzsteigerung im Vertrieb! „Schlagzahlmanagement“

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Einzelcoaching

360° Finale durch Einzelcoaching und
Shadow-days!

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Unser Plus

Wir beraten in Feldern, wo wir nachweislich Kompetenz haben!

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Trainings

Kompetenz-Check :: Status

Wir beginnen mit einem intensiven strukturierten Gespräch
und einer Analyse.

Sie heben Ihren Umsatz durch eine systematische Vertriebspolitik: Strukturierter 360° Sales-Funnel kombiniert mit einer IT-Lösung.

Wir analysieren die Bereiche:

:: Neukunden Gewinnung: Lead generieren, Kunden suchen und qualifizieren, kontaktieren und Abschlüsse erzielen.
:: Überprüfung der systematischem Kundenpflege, der Kundensicherung und des Churn-Management.

Eine moderne Vertriebssteuerung basiert auf einer regelbasierten Kombination aus Verkauf, Controlling und einer IT-Lösung.

Sales-Force

Wir arbeiten an Sales-Force!

Zielvereinbarung :: Ergebnisse

  • Einheitlich hohes Qualitätslevel in der Beratung und Betreuung von Neu- wie Bestandskunden.

  • Steigende Anzahl an Neukunden durch strukturierte Kaltakquise.

  • Steigende Anzahl an Neukunden durch Empfehlungen bei Bestandskunden.

  • Intensivere Produktnutzung der Bestandskunden in anderen Sparten.

  • Deutlich steigende Deckungsbeiträge bei Bestandskunden sowie reduzierte Anlaufkosten bei Neukunden.

Positionierung :: Visitenkarte

Die Herausforderungen lauten: Wie Sie das Unternehmen und sich selbst so positionieren (präsentieren), dass bei Ihren Kunden von Anbeginn an ein positives Bild entsteht?

Wie Sie Ihr Beraterverständnis, Ihr Leistungsversprechen sowie Ihre wahrgenommene Verantwortung so nutzenorientiert formulieren, sodass der Mehrwert der Zusammenarbeit – sowohl für Neu- als auch Bestandskunden sofort klar erkennbar ist!

Wie Ihre Kunden den daraus resultierenden Nutzen sofort erkennen und vertrauensvoll in die Gespräche gehen und Sie dadurch von Anbeginn an Blockaden und Vorbehalte vermeiden![soliloquy id=“1417″]

Neukunden-Akquise

Was wollen wir gemeinsam erreichen: Wie Sie ohne großen Aufwand auf Basis eines gekonnten Gesprächspartner-Profilings die Ansprache so vorbereiten, dass die Erfolgsaussichten steigen und Sie leere Kilometer oder Enttäuschungen (Ineffizienzen) größtenteils vermeiden können.

Dass Sie durch eine gute Begründung wichtige Themen von den ersten Worten weg überzeugend ansprechen und so vermeiden, dass es schnell zu Widerstandsreaktionen kommt. Das Sie durch wohlüberlegte Nutzenaussagen Interesse oder Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners wecken. Ihre Gesprächspartner sollen dadurch Orientierung erhalten, indem Sie erfahren was sie von Ihnen erwarten können. Sie erhalten dadurch ein Gefühl, ob sich Ihr weiteres Engagement lohnt (Effizienz I).

Cross- und Up-Selling

Was Sie nach dem Training erreichen können:
Wie Sie mit klaren Zielen und einer erweiterten Gesprächsqualität überzeugen und dabei maximale Chancen für das Cross- und Up-Selling eröffnen können.
Wie Sie damit zu den Zielen Ihrer Kunden die optimalen passenden Lösungsempfehlungen aussprechen können.

So bereiten Sie die Listung von mehreren Produkten vor und vermeiden, dass der Kunde durch Unkenntnis oder Ansprache durch Marktbegleiter gar nicht oder wo anders kauft. Sie vergrößern dadurch Ihren Share of wallet!

Verhandlungen :: Konditionen

Eine unserer Kernkompetenzen (Verhandlungen in Echtsituationen)
Wie gehen Sie in Zukunft dabei vor? Fragen sind die stärkeren Argumente!
Wie Sie in der Verhandlungsphase mit wirksamer Fragetechnik bewusst auf Ihre Leistungen fokussieren, um mit fairen, angemessenen Konditionen abschließen zu können.

Wie Sie durch Erkenntnisfragen vermeiden, zu schnell oder zu hohe Zugeständnisse zu machen und dabei auch die (gute) Kundenbeziehung bewusst beanspruchen, um den Abschluss nicht wegen der Konditionen an einen Marktbegleiter zu verlieren.

Sales Consulting

Schlagzahl Management

Die unmittelbaren Auswirkungen der Schlagzahl eines Vertriebsmitarbeiters und/oder eines Teams zeichnen sich deutlich in der GuV wider. Der Begriff „Schlagzahl“ ist aus dem Rudersport entlehnt. Es ist jenes Ruderer-Team (Boot), dass als erster die Ziellinie erreicht, dass die optimale Schlagzahl findet. Quantität und Qualität gehen Hand in Hand und sind im systematischen Zusammenspiel erforderlich!

Qualität kommt aus Sales-Trainings und in einer 360° Betrachtung in der Absicherung durch Einzel-Coachings!

Quantität kommt aus einer effizienten Gebietsbearbeitung und durch eine optimalen Besuchsfrequenz!

Als dritte Komponente ist der Faktor „Zeit“ entscheidend. Die Schlagzahl muss gehalten werden und kontinuierlich abgesichert werden. Dies geschieht durch „strukturierte“ rollierende Sales-Meetings und Zielvereinbarungen!

Sales-Controlling

Wir entwickeln mit Ihnen die passenden Kennzahlen!

  • Warum sind Kennzahlen wichtig und notwendig?
  • Welche Kennzahlen sind zur Kontrolle erforderlich?
  • Welche Kennzahlen sind zur Steuerung notwendig?
  • Wo kommen die Daten her?
  • Welche Verantwortungsbereiche benötigen welche Kennzahlen?
  • Intervalle für die Reports?

Wir entwicklen mit Ihnen ein „praktikables & vernünftiges“ Kennzahlensystem!

Die Auswahl der geeigneten Kennzahlen und -Systeme erfordert ein systematisches Vorgehen. Denn auch die besten und komplexesten Systeme geben keine Garantie für die Zielerreichung. Der korrekte
Umgang mit Kennzahlen, die in einem unternehmensindividuellen
System eingebettet werden, sichern den Erfolg!

Einzel-Coaching = Sales Fitness

Wir sichern Ihren Erfolg durch systematische und strukturierte Einzel-Coachings im Echt-Vertrieb!

  • Vorbereitung - Sales Termin

    Gemeinsam werden Kundenbesuche vorbereitet

  • Beobachtende Rolle
    Rolle des Trainers: Passiv und Beobachtend
  • Feedback
    Detaillierte Besprechung und Empfehlungen für die Zukunft.
  • Praxisschleife
    Erkenntnisse werden in zweiten Termin sofort umgesetzt.
  • Maximaler Erfolg
    Es entsteht maximaler Lern- und Umsatzerfolg!
  • Analyse der letzten Periode (Woche, Monat...)
    15 minutes
  • Plan für nächste Periode (Woche, Monat...)
    20 minutes
  • Praxis - Trainingseinheit
    15 minutes
  • Vertriebsleiter (KVP)
    Es entsteht ein kommunikativer KVP und ein „Best Practice Standard“.
  • Fazit: Just do it!

    Die zentrale Säule der Vertriebssteuerung ist die Aktivitätentaktung :: Just do it! …not only IT!

Unser Plus!

Unser Plus: Strukturierte-Systematische-Sales-Meetings ⇒ Gesprächskaskaden.

Wie gestalten Sie Ihre Sales-Meetings, um den Vertrieb optimal zu führen um die Verkaufsabschlüsse zu sichern?